Mar 23, 2015. | By: Admin

温泉是自自然界伟大的恩赐。它固然是神器的天然疗养院，除此以外还蕴含了巨大的可持续性的经济财富。

日本在温泉度假领域发展的最为前端。全日本有多达 7 万 5 千家温泉旅馆。作为一个旅馆的细分类别，在人口不到中国 1/10 的日本，是如何之城如此庞大的一个服务行业呢？ 除了温泉本身的魅力，答案和多年来日本温泉业积累营销策略息息相关。日本温泉业是怎么细分市场的，在激烈的市场竞争中，日本温泉业者是如何定位自己的呢？ 我们中国家庭旅馆，客栈，民宿等业者从这里有什么借鉴的智慧吗？ 日本把把温泉市场细分为 14 个子市场，均有需求上的差异。

旅游目的地：

1. 休闲度假
2. 商户会议
3. 疗养保健
4. 大众观光

游客个人特质：

1. 女性
2. 老年人
3. 青少年
4. 障碍人士

旅游形式：

1. 国内团队
2. 国际团队
3. 情侣散客
4. 家庭散客
5. 自驾游散客
6. 商务散客
   
   

休闲度假的游客进入景区的时间比较长，至少 2 天，所以对环境，住宿，餐饮，娱乐等配套设施要求比较高，同时也强调私密性。 商务会议游客对档次和服务要求较高，要求与其自己的身份相适应，并需要为其商务活动提供快捷，规范的服务。 女性市场侧重温泉的美容养颜的功效，并要求产品和服务考虑到女性的生理和心理特征。在日本，女性市场是个极其庞大重要的目标市场。想在半年内参加温泉住宿旅行的日本女性高达 70%，而平均数是 60%。 老年人看重设施的便利，轻缓节奏和实际养身功效。

温泉留宿的目的细分：

• 精神放松 100%
• 欣赏自然美景 65%
• 品尝美食 63%
• 游览名声古迹及街景 52%

市场定位：

Better Ingredients，Better pizza！
更好的馅料，更好的比萨！

大家或许认得这个口号。没错，这是世界三大披萨品牌之一，棒约翰的口号。  这个著名的口号营销界领袖人物 Jack Trout 设立的。他在 20 年前和同僚 Al Ries 首次提出的市场定位理论，至今依然有生命力。 定位 就是商家确保自己的产品和服务在目标客户的头脑里占据一个真正有价值的地位，令产品和服务与众不同，行程核心竞争力。 在激烈的市场竞争中，定位起着决定性的因素。它直接牵涉到产品的定价权。

巴菲特有一句著名的语录： 定价权是判断一家公司优劣的黄金标尺。 如果你有本事提价还不丢客户，你就是好公司。 如果连提价 10% 还两腿发抖求菩萨，你就是差公司。

是的，定价权是黄金标尺，包含了所有因素：产品和服务本身，管理方法，管理人。 无论产品是什么，如果一个企业可以加价而不流失客户，那么他就是王者。 日本温泉旅馆因此非常注重定位，以避开激烈的竞争。几乎每个知名的日本温泉旅游点都形成了自己的定位。 如著名的草津温泉把自己定位为 “群马县最完善高原度假点”

草津温泉通过地方资金的帮助，增加了许多高原旅游项目，提高客户心中占据的位置。（待续）

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